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VOCÊ EXPLORA BEM O POTENCIAL DA SUA LOJA?
Certa vez um homem que possuía uma fazenda aqui no Sul decidiu vende-la, pois acreditava que já havia tirado tudo aquilo que podia dar. Pensava ele que com essas terras que tinha e com os preços baixos dos produtos não iria muito longe. A solução seria buscar melhores oportunidades na região Norte. Vendeu suas terras e rumou para o Norte em busca de sucesso.
O novo proprietário das terras fez numa análise da propriedade e decidiu diversificar os investimentos. Plantou novas culturas e aproveitou a abundância de águas da fazenda para criar peixes. Montou mais tarde um pesque e pague e um ano depois uma pousada. Hoje ele fatura dez vezes mais que o antigo proprietário. Está rico.
O antigo proprietário não evoluiu muito nos novos negócios. Numa visita a sua antiga propriedade vendo a beleza que o novo dono havia transformado confessou para seus filhos: “Eu tinha um tesouro nas mãos, mas não percebi. Fui buscar longe o que eu tinha perto de mim”.
Penso que muito lojistas têm um tesouro nas suas lojas e não percebem e nem exploram direito. Vivem buscando e esperando de fora os bons resultados sem se dar conta da mina inexplorada que já existe dentro da loja. Você duvida? Então veja:
1ª mina não explorada. CLIENTE QUE PAGA A VISTA, NÃO ENTERESSA PARA MUITOS LOJISTAS. Responda com sinceridade, o que a sua loja faz com os clientes que pagam a vista? Desde aqueles que entram e gastam dez reais até os que gastam mil reais?
Cheguei a essa conclusão, pois como viajo por todo Brasil sempre encontro uma novidade ou algo interessante para comprar e nas compras que faço quase sempre pago à vista. Nessas compras raramente um vendedor pede o meu telefone ou meu e-mail. Parece que as lojas só fazem cadastro de quem compra em prestações. E os que compram à vista? Recentemente estive num desses shoppings de uma capital e comprei uma camisa e uma calça bonita que estava na vitrine. O vendedor me ofereceu outros produtos. Diante da minha negativa ele fez a nota e me agradeceu. Paguei e fui embora. Mas antes de sair da loja perguntei ao vendedor que não era novato se ele não iria pedir o meu telefone ou meu e-mail. Parecendo surpreso com minha pergunta me disse, mas por que isso? Mas se você quiser, eu posso anotar. Falei para ele que estava brincando, agradeci e sai da loja.
Se eu fosse a sua loja, que está lendo esse artigo, seria diferente?
Ouvi uma explicação de um lojista que eles não fazem um cadastro porque os clientes que pagam à vista não gostam dessas coisas. Ora, essa decisão não deve ser sua, mas do cliente. Estou falando de um cadastro pequeno e simples: nome, telefone, e-mail e data de aniversário e pedir a autorização para fazer uma ligação sem ser chato. Por enquanto só. Com o passar do tempo eu vou ampliando o meu cadastro. Incluo o nome da esposa, dos folhos e suas datas de aniversário. Se dez clientes que compram à vista, eu solicitar o telefone e dois ou quatro disserem sim já valeu a tentativa. Mas tenho certeza que se o vendedor atendeu bem e foi gentil esse numero sobe para sete ou oito. Dois dias depois faça um pós – venda para agradecer a compra e saber se deu tudo certo com o produto. Depois ligue no aniversário para cumprimenta-lo e por e-mail mande avisar as novidades. Num ano são dois contatos por telefone e quantos por e-mail? Sua loja explora isso? Quantos clientes compram, pagam à vista, vão embora e nunca mais voltam? Repito: cliente que paga à vista não interessa para muitos lojistas.
A 2ª mina. SÃO OS CLIENTES INATIVOS. Quantos compram no ano interior e não retornam mais? Você faz algum trabalho para traze-los de volta? Já escrevi sobre isso em outros artigos que você pode acessar no meu site, mas o desperdício é grande. Se gasta uma fortuna em publicidade para traze-los até a loja e não se faz nada para retê-los.
Por isso, prezado lojista, antes de falar do mercado, da crise e da concorrência pare e pense se você realmente está explorando todo o potencial da sua loja. Olhe e analise a periodicidade de compras dos clientes cadastrados e treine seus vendedores para cadastrar todos os seus clientes que pagam à vista. Tenho certeza que suas vendas irão aumentar.
Adroaldo Lamaison
Palestrante e consultor de empresas.
www.androaldolamaison.com.br
Fonte: Revista Dirigente Lojista
ANO XXXIII N° 400 Janeiro 2008
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